ПРОФЕССИЯ

Идет охота на спецов

В этом же ряду стоят и хэдхантеры, которых в просторечии именуют "охотники за головами". Они зарабатывают на жизнь тем, что находят своим заказчикам нужных им специалистов.
Как известно, бравый солдат Швейк, промышлявший торговлей крадеными собаками, утверждал, что любого пса можно увести, надо только знать как. Верен ли этот тезис в отношении работников? Корреспондент "ЗР" встретился с одним из старейших хэдхантеров Владивостока.
Когда они появились в Приморье
Первый заказ на поиск специалиста я получил в 1994 году. Но говорить о настоящей профессиональной работе стало возможным, начиная лишь с 1996 года, когда людей, для которых продвижение товара на рынке стало их ПРОФЕССИЕЙ (то есть сформировался мало-мальский рынок)? появилось довольно много. До этого хэдхантерство было делом трудным и неблагодарным. Сейчас оно осталось таким же трудным, но уже благодарным и довольно хорошо оплачиваемым.
Где идет "охота"
Сегодня продвижение товара на рынке раздробилось на несколько "подпрофессий", в зависимости от секторов рынка. На Дальнем Востоке их можно выделить пять - товары массового спроса (этот сектор наиболее велик); фармацевтические препараты; рынок IT, то есть продажа высокотехнологичных товаров (компьютеры и пр.); рынок бытовой техники и рынок промышленных продаж (различные масла, строительные материалы и пр.).
Переход из одного "ареала обитания" в другой уже довольно редок, по сути - это разные профессии. Вот в этих пяти секторах у нас в основном и идет охота. Причем территория постоянно растет. Два года назад предположение о том, что могут понадобиться специалисты по индустриальным продажам, вызывало смех. Сегодня эта профессия пользуется стабильным спросом.
Получив заказ, я первым делом стараюсь понять, в каких компаниях я могу найти подобного специалиста. Наметив "ареал расселения", я отбираю тех "особей", которые меня интересуют. После этого я пытаюсь узнать о них как можно больше: чем каждый "объект охоты" ценен, сколько получает, что любит, чего боится. Теперь можно начинать "охоту".
Есть еще так называемый "дикий хэдхантинг". Это когда берется справочник, оттуда наугад выбираются компании, и идет методичный прозвон. Сейчас так работают только новички, но все базы данных профессионалов собирались именно таким образом.
Методы "охоты"
После этого опробываются различные методы "охоты", которые на нашем жаргоне называются по-разному - либо специалиста ловят "в силок", либо стреляют "золотой стрелой", либо "приручают". Все случаи работы с клиентами можно разбить на две категории - или человек вербуется за 5 минут, либо ты входишь с ним в хорошие отношения и подводишь его к решению сменить место работы. Это наиболее сложный и длительный способ, и если ты его освоил - можешь считать себя специалистом.
Обычно на освоение профессии уходит месяцев пять, но профессионалами люди становятся, проработав на этом поприще года два.
Но оговорюсь по поводу "приручения". У нас существует профессиональная этика. Принцип "ты в ответе за всех, кого ты приручил" - соблюдается неукоснительно. Например, ни один уважающий себя профессионал не работает в компаниях, которые являются его клиентами. Это для нас "заповедники".
Всех ли специалистов можно "увести"
У нас есть поговорка: "Нельзя увести только идиота". "Идиотами" мы называем людей, логику мышления и ценностную мотивацию которых понять невозможно. К примеру, был случай, когда человек отказался от выгоднейшего предложения, потому что ему не понравилось масло для машины, которое всем заправляют бесплатно в той компании, куда его сманивали. Работать с такими людьми невозможно.
А все остальные так или иначе поддаются. Человеку всегда можно предложить более выгодные условия. Причем люди, которые уходят исключительно из-за денег, довольно редки и не очень надежны. Чаще всего уходят из-за больших возможностей самореализации.
Однажды я сманил на другое место работы одного из соучредителей компании, и он ушел в "наемники" (правда, на очень хорошие условия). Но это, конечно, крайний случай; обычно мы работаем с высококвалифицированными наемными специалистами.
Сложнее всего преодолеваются нематериальные проблемы. Если я буду предлагать человеку меньше денег, чем он получает, то идиотом будет не он, а я. Но все возможные возражения предполагаются заранее, и у каждого существуют свои способы и техника убеждения. Для меня, например, сложнее всего спустить человека с небес на землю и доказать ему, что стоит он не 4 тысячи, а максимум 2 с половиной.
Почему мы "охотимся"
Дело в том, что люди без опыта работы, которыми, собственно, и комплектовались все компании на начальном этапе, теперь никому уже особо не нужны. Теоретически такая возможность еще существует, но удельный вес "новичков" в нашем регионе не превышает 5-10%. Остальные 90-95% - это люди, которые уже работают. Плохие специалисты никому не нужны, а хороший специалист без работы не сидит. Компании возникают постоянно, и всем им требуются люди. Поэтому и получается, что 90% людей, которые устраиваются на новое место работы, - это люди, которых "увели".


Записал Вадим НЕСТЕРОВ.